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Hast du dich schon immer gefragt wie du aus deine Kundengewinnung mehr raus holen kannst?

Willst du gezielt die Kunden deiner Konkurrenz ansprechen und für dich gewinnen?

Falls du eine dieser Fragen mit ja beantworten kannst solltest du jetzt weiter lesen.

 

Ich werde dir heute ein paar Werbestrategien vorstellen, mit denen du gezielt die Kunden deiner Konkurrenten ansprechen und für dich gewinnen kannst. Dank genauer Zielgruppenansprache gibt es in der Online Werbung verschiedene Möglichkeiten dies zu tun.

Du fragst dich vielleicht:

Warum solltet ich ausgerechnet die Kunden der Konkurrenz ansprechen?

Sind diese Kunden nicht schon „versorgt“ und schwerer zu gewinnen?

Die Antwort ist:

Nein, diese Kunden sind nicht schwerer zu gewinnen .

Diese Kunden haben bereits ein deutliches Interesse an den Produkten gezeigt und zusätzlich demonstriert, dass sie auch tatsächlich bereit sind für das Produkt Geld auszugeben. In den meisten Fällen ist es einfacher einem solchen Kunden ein weiteres, ähnliches Produkt zu verkaufen, als einem Kunden der noch nie ein derartiges Produkt gekauft hat.Wer zum Beispiel bereits einmal ein Computerspiel gekauft hat, wird eher ein weiteres Spiel kaufen als jemand der noch nie eines gekauft hat.

(Eine Ausnahme bilden Produkte von hohem Wert oder Haltbarkeit wie ein Auto oder eine Waschmaschine. Allerdings werden diese nur sehr selten online gekauft).

Hier ist die Schritt für Schritt Anleitung um die Kunden deiner Konkurrenz zu gewinnen.

 

Schritt 1: Was will der Kunde? Was kann die Konkurrenz?

Der erste Schritt zum Erfolg ist, dass du verstehst was der Kunde will, was die Konkurrenz bietet und wie du dem Kunden ein besseres Angebot machen kannst.

Was mögen die Kunden am Angebot der Konkurrenz und was eher nicht? Kannst du ihr Problem schneller, günstiger oder einfacher lösen?

Mit diesen Strategien kannst du deine Kundengewinnung vorbereiten.

  • Kundenbewertungen analysieren (Amazon, Google, Yelp, Tripadvisor, etc.) Entweder mit diesem Tool oder manuell.
  • Social Media Kanäle der Konkurrenz überwachen. Ebenfalls manuell oder mit Alert.io.
  • Umfragen unter den eigenen Kunden um eigene Stärken und Schwächen zu erfahren.

Screenshot of alert.io website

Jetzt solltest du wissen was der Kunde will, was die Konkurrenz bietet und was du besser kannst als die Konkurrenz.

Im nächsten Schritt sprechen wir diese Kunden nun gezielt an.

 

Schritt 2: Die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen

Ausgestattet mit dem Wissen, was der Kunde will und wie du ihm besser als die Konkurrenz helfen kannst, musst du ihn nun gezielt ansprechen.

Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten die wir Nutzen können.

Facebook Anzeigen

Nehmen wir mal das Beispiel einer Autovermietung. In diesem Fall würden wir die Kunden von Sixt ansprechen. Bei der Auswahl des Targeting ist es wichtig, dass „Sixt rent a car“ als „additional interest“ aufgeführt wird und nicht als „employer“. Schließlich wollen wir die Kunden/Fans von Sixt ansprechen und nicht ihre Mitarbeiter.

Falls die Anzeige gezielt eine bestimmte Altersgruppe, Geschlecht oder auch Berufsbezeichnung ansprechen soll, kann das Targeting noch weiter verfeinert werden. Dabei solltest du aufpassen das die „Audience Definition“ immer im grünen Bereich bleibt.

Facebook-Ads-Targeted-Audience

 

Youtube Video-Ad vor den Videos der Konkurrenz

Eine weitere Möglichkeit ist bei Youtube ein Werbevideo vor dem eigentlichen Video der Konkurrenz zu schalten. In diesem Beispiel sehen wir ein Werbevideo von Nivea das ein Deodorant bewirbt. Dieses könnte mithilfe von der Targetingoption „Interest“ auf ein Produkt der Konkurrenz fokussiert werden. Im Fall eines Nivea Deodorants könnte dieses „Interest“ des Kunden „Dove“  oder der Name einer anderen populären Deodorant Marke sein.

youtube ad

Gmail Werbung

Über das Google Display Network ist es möglich auch bei Gmail Werbung zu schalten. Mithilfe von „Affinity Audiences“ kannst du diese genau auf die Besucher bestimmter Webseiten fokussieren. Auch andere Targeting Variablen sind möglich um genau die Kunden deiner Konkurrenz ins Visier zu nehmen. Eine detaillierte Anleitung wie Gmail Ads funktionieren findest du hier. „Affinity Audiences“ können übrigens auch für andere Ads im Display Network genutzt werden. Das heißt du kannst die Kunden deiner Konkurrenz auch gezielt mit Banner Ads etc. ansprechen.

Twitter Follower der Konkurrenz als Zielgruppe

Twitter ist ebenfalls ein sehr interessantes Medium um gezielt die Follower der Konkurrenz anzusprechen. Normalerweise ist es allerdings nur möglich die eigenen Follower zu exportieren. Zum Glück gibt es eine externe Firma über die du diese Daten erhalen kannst. Mit Birdsong Analytics kannst du neben einer Follower Liste der Konkurrenz noch viele weitere Informationen über deren Follower erhalten. Das Tool ist nicht umsonst allerdings gibt es meines Wissens leider keine Gratis Alternative. Falls deine Kunden und die Kunden deiner Konkurrenz vermehrt auf Twitter unterwegs sind, bietet es allerdings eine sehr wertvolle Möglichkeit die Kunden der Konkurrenz zu gewinnen. Nachdem du die Follower erhalten hast, kannst du diese bei Twitter als „tailored audience“ für deine Ads nutzten. Nun bekommen auschließlich Follower deiner Konkurrenz die Werbeanzeigen zu sehen.

Download competitors Twitter Followers

 

Schritt 3: Den Kunden der Konkurrenz zum eigenen Kunden machen

Damit die Kundengewinnung wirklich ein Erfolg ist, müssen die Kunden der Konkurrenz nicht nur auf deine Anzeige klicken, sondern danach auch tatsächlich zu einem Kunden von dir werden.

Je nachdem was für ein Produkt du verkaufst kannst du entweder versuchen direkt zu verkaufen oder du versuchst den Kunden in deinen Email Funnel aufzunehmen. Generell gilt, je mehr das Produkt kostet und je mehr Erklärung es bedarf desto mehr Schrittte müssen erfolgen bevor du verkaufen kannst.

In beiden Fällen benötigst du eine Landing Page spezifisch für deine Anzeige. Hast du mit deiner Anzeige gezielt ein bestimmtes Geschlecht, Alter oder Berufsgruppe angesprochen? Dann stelle sicher das die Landing Page ebenfalls auf diese Zielgruppe zugeschnitten ist. Eine Landing Page hat nur ein einziges Ziel. Entweder verkaufen oder potentielle Kunden in den eigenen E-Mail Funnel aufnehmen.

Tipps zum erstellen der Landingpage

  • Die Landing Page sollte einfach zu verstehen und gut strukturiert sein.
  • Benutze keine Navigationselemente oder andere Elemente die den Kunden ablenken könnten.
  • Nutze Squeeze Pages (spezielle Art der Landing Page) die auf Konversion optimiert sind (z.B. Leadpages).
  • Erzeuge im Kunden ein leicht unangenehmes Gefühl darüber, dass sein Problem ungelöst ist.
  • Biete direkt die Möglichkeit das Problem mit deinem Produkt zu lösen und sich besser zu fühlen.
  • Nutze eine eindeutige Headline.
  • Nutze Video.
  • Nutze einen klaren Call-to-Action.

Darüber hinaus sollten deine tatsächlichen Inhalte sich auf deine vorherigen Anzeigen beziehen und die Vorteile deines Unternehmens im Vergleich zur Konkurrenz darstellen. Achte hierbei jedoch auf die deutsche Rechtsprechung zum Thema vergleichende Werbung ansonsten endet deine Kundengewinnung in einem Gerichtsverfahren.

Falls du nicht direkt verkaufen willst, solltest du den Kunden davon überzeugen, dass er entweder eine praktischen Nutzen oder Unterhaltung erwarten kann wenn der dir seine E-Mail Adresse gibt.

Auch eine Art der Belohnung die der Kunde bekommt wenn er sich für den Newsletter anmeldet ist eine guter Anreiz.

Diese Belohnung kann ein Gratis Ebook, Whitepaper oder Webinar sein im Fall von Informations-/Beratungsprodukten. Im Fall von Verbrauchsgütern kann dies allerdings auch recht klassisch die Teilnahme an einem Gewinnspiel oder ähnliches sein.

Darauf wie du für dein Unternehmen einen erfogreichen Email Funnel aufbaust werde ich in einem zukünftigen Artikel erklären.

Damit wünsche ich dir viel Erfolg bei der Kundengewinnung!

Falls du Fragen hast schreib mir doch einfach an matthias@marketingvonmorgen.de 🙂

 

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